理念

SUNDÃRI的销售理念强调个人服务是成功零售的关键。优质的个人服务是我们区别于其他所有品牌最重要的方式，这远不止是彬彬有礼地进行护理，需要深入了解产品、掌握基本服务和销售技巧，为您提供优质的个人服务奠定基础。

零售

• 自然 - 将你的个性与销售技巧相结合
• 简单 - 提供明确的建议和居家护理步骤
• 温柔 - 热情，但不强求
• 暗示性 -  提供经验丰富的建议，但不强人所难
• 信息 - 传达知识和教育
• 包容性 - 鼓励顾客参与进来
• 个性化 - 为个人提供定制服务

准备工作

在迎接下一位顾客之前，一定要了解会发生什么。回顾顾客的：

历史记录

客户资料登记表

注意事项

问候/接待

始终用热情的微笑和简单的介绍打招呼。

探测（问题/答案）

探询的目的是确定顾客的需求和关注点，同时也让顾客建立对你的信任和信心。这一步骤始于从护理开始时对顾客皮肤的分析。

• 确定对话量 - 
• spa是一项非常私人的活动，对于那些喜欢尽量少交谈的顾客要保持敏感。请注意以下几点，以帮助确定适当的谈话量：
• 顾客是否会问问题？
• 顾客是否有特别的皮肤问题?
• 顾客是否对护理/按摩的特定阶段和过渡阶段作出了反应/关注?

• 开放性问题 - 
• 询问能获取事实信息的问题：
• 你的居家护理流程是怎样的？
• （产品）对你来说效果如何？
• 你每天花多少时间进行护理？
• 你有什么顾虑吗（对什么过敏、时间、费用、阳光等）？
• 在一天中哪里会感觉油腻和/或干燥？
•  你属于哪种肤质？属于哪一类dosha体质？

• 建立信任 - 通过倾听顾客的完整回答，并以支持性的评论作为回应，关怀和理解顾客。
• 问：“你担心什么？”
• 答: "我是敏感肌，所以我担心会有刺激、泛红。" 
• 支持性评论: "因为你的皮肤很敏感，我能理解你的担忧。"

演示（在护理步骤中）

演示是最有趣且最有效的产品销售方式。这个过程通过触觉和嗅觉，同时提供能够满足顾客需求的辅助信息来指导顾客。两者结合增强顾客的购买欲望

• 声音 - 始终保持热情、乐观，但又要平静、缓和。
• 时机 - 在护理的关键阶段与顾客交谈。在涂抹产品的间隙中交流是很自然的，不会被视为强迫性互动。
• 触觉/嗅觉 - 在涂抹产品的过程中讨论产品香气、质地和预期的肤感，例如油的温度。这一步骤可促进顾客的好奇心，并鼓励他们参与其中。
• 特点/益处 - 解释产品对他/她的皮肤状况（dosha体质）有益的方面。

"SUNDARI的椰子护发油将解决您告诉我的头皮干燥脱屑问题。印度楝提取物具有高度滋养和疗愈作用，在印度被称为“药剂”植物。感受一下变化吧。"

• 价值 - 通过将顾客的需求和关注点与产品的益处相匹配来确立价值。此外，还有一些令人向往的特点：声望、包装、独特性等等。永远记住，我们销售的是最好的产品。
• 过度推销- 不要说过多的产品知识，重点关注与顾客需求相关的内容。过多的信息可能令顾客感到不知所措，产生混淆。请记住，护理需要提供信息，但必须保持放松。
• 促进共识 - 通过提问来促进共识，这个过程会促进最终的购买。很多时候，顾客会在没有直接问及的情况下自愿购买。

初步承诺

通过提问来促进共识，这个过程会促进最终的购买。很多时候，顾客会在没有直接问及的情况下自愿购买。

• 正确使用 - 让顾客了解何时、如何、为何使用所选产品是至关重要的。这将进一步建立信任并避免退货的可能。简要总结一下你向顾客展示的产品的优点和益处:
• “让我们回顾一下我们讨论过的产品，这样你就能了解如何在家里使用它们了。”

• 解决方案- 使用处方表格写下简短的居家护理流程。
• 邀请 - 在你返回护理室之前，邀请顾客再次光临。这有助于确认您在整个护理过程中对顾客的关心和真诚，并表示：
•  "欢迎再次光临。我很想听听您的新居家护理流程对您的效果如何。"

跟进（建立忠诚度）

请务必获取详细的联系方式、dosha体质资料和需求信息。这对建立关系和未来的销售非常重要。持续的沟通将有助于为您和Spa中心建立忠实的客户群，这将增加回头客的访问频率。

• 记录 - 务必为你和Spa中心的电脑资料做好个人记录。这些信息将有助于今后的服务和销售。
• 感谢卡 - 所有首次光临的顾客都必须收到感谢卡，即使消费金额极低，这是顾客对其第一次（名称）Spa体验的最后印象。
• 电话/电子邮件 - 在使用这种方式时要谨慎。一定要询问顾客是否可以通过电话/电子邮件与其联系。
• 特别活动 - 邀请参加活动表达了一种被特定人群接纳的感觉。每个人都喜准欢被视为特邀嘉宾。
• 新产品 - 顾客希望第一时间了解最新产品。这有助于鼓励他们再次光临。
• 电话订购 - 便利性非常重要。许多顾客可能来自没有提供相同品牌的地方。

诚实和保证

诚实在工作的方方面面都至关重要。这不是一种销售技巧，而是所有员工都应该具备的积极品质。一个人可以聪明睿智，见多识广，但如果不讲诚信，你和公司的诚信都会受到损害。

• 虚假信息 - 切勿“伪造”产品知识。有关成分、可得性、使用说明和效果的信息可以很容易被查出来。如果你不确定问题的答案，请咨询其他技师、经理或Spa协调员。
• 不准确的产品信息 - 导致退货和对您、产品和SPA中心的负面印象。

你可以说：

“我对这个产品的了解没有其它产品那么熟悉。让我帮您查一下。

• 缺乏说服力的赞美 - 顾客只有在相信你的情况下才会对赞美有所回应。只说那些你能够自如表达的赞美。